Si quiere conocer  la efectividad de sus estrategias en PDV y saber si se está logrando el reconocimiento y ventas de los productos exhibidos, debe tener muy en claro cuáles son los indicadores adecuados. ¿No sabe cómo determinarlos? Esta guía puede ser muy efectiva para adaptarlos al contexto de su producto y generar los que mejor se ajusten a su modelo de gestión: 

Indicadores de desempeño para PDV:

Gestión de equipos en terreno

Es fundamental que conozca en todo momento si su equipo desplegado en terreno está siguiendo las estrategias de PDV trazadas y si en sus recorridos se está realizando la correcta gestión de las rutas asignadas. Asegúrese mediante reportes y monitoreo constante que cada necesidad de los puntos de venta está siendo atendida por el responsable de esa ruta, y que todo lo contemplado en la estrategia se esté implementando al 100%. 

Oportunidades de mejoras en tienda

Todas las tiendas que conformen la ruta siempre tendrán alguna oportunidad de mejora o incluso, algunas tendrán problemas a resolver. Gestiónelo a la brevedad y evite que una deficiencia subsanable termine reflejándose en una sistemática perdida de venta y competitividad.

Cumplimiento de metas

Una meta que no se mide no se puede gestionar.  Las razones que impactan en el no cumplimiento pueden involucrar desde fallas en la logística y distribución, deficiencias en las herramientas e insumos para el trabajo a realizar y hasta el desempeño de los colaboradores. Si algo está pasando y puede detectarlo a tiempo, actúe de forma inmediata para evitar que la efectividad de las estrategias de PDV se vea impactada, importante es poder distribuir correctamente los objetivos a cada uno de los integrantes del equipo y proporcionar las herramientas para alcanzarlos.

Rendimiento y performance de los equipos de PDV

Gestione y apoye a sus colaboradores con herramientas tecnológicas y metodologías basadas en conocimientos, colaboración, correcta distribución de tareas y objetivos a lograr. Conforme equipos que puedan responder y accionar según las características de cada punto de venta. Es importante que para esto se tenga suficiente información sobre el desempeño de los colaboradores, y sobre la configuración del punto de venta. Aquí es donde conocimiento, gestión proactiva y trazabilidad lo impulsarán al éxito. 

Impacto promocional y participación en góndolas

Asegúrese que las estrategias de PDV se están desplegando y que son lo suficientemente atractivas al consumidor como para causar un impacto positivo y mantener presencia notoria en las góndolas. Para este punto, la habilidad del equipo de terreno es de suma importancia. 

Es importante considerar la promoción como una instancia para conocer si están llegando a más y nuevos clientes o direccionando sus hábitos de compra. Las siguientes son algunas de las repuestas que se deben obtener de este indicador: 

• Nivel de éxito de la promoción
• Desempeño frente a otras promociones
• ¿Cuál es la elasticidad y equilibrio en la inversión promocional?
• ¿Nivel de conversión logrado luego de la implementación de la promoción? 

Presencia impecable

Mantenga disponibilidad de productos alineada con la estrategia de la compañía y procure que el equipo de terreno tenga todo lo necesario para que su producto luzca limpio, visible y ordenado. 

Share of Shelf

Es el KPI para medir cuál es el porcentaje de participación de su producto en góndolas. Es lo que indica el grado de visibilidad en el punto de venta y se debe velar para mantener la disponibilidad en ese espacio, lo que facilita que los consumidores encuentren su producto y puedan comprarlo. Debe hacer seguimiento de este indicador para evitar perder espacio en la percepción del cliente y disminuir sus probabilidades de venta. 

Publicidad en el Punto de Venta (PVL)

Revela cuán efectivas son las estrategias de merchandising dispuestas en las góndolas, pasillos y mostradores para interesar o educar al consumidor sobre su producto. Es muy importante utilizar este KPI para conocer el impacto en las ventas de estas actividades, estado del material dispuesto, si está en buenas condiciones, actualizado y bien ubicado.

Con un equipo en terreno eficiente que esté plenamente entrenado en la recopilación de información y las herramientas tecnológicas apropiadas, su empresa puede contar con una medición en tiempo real de lo que sucede en el punto de venta y conocer con rapidez lo efectiva o no que están siendo las estrategias implementadas. 

Un elemento importante… 

Es necesario que usted y el equipo conozcan cuáles son los objetivos que se desean alcanzar con la estrategia a desplegar en el punto de venta. Esto le permitirá, entre otras cosas, definir tareas y tener una visión general del trabajo a realizar en cada  fase del proceso y por cada uno de los responsables. 

En ese sentido, los indicadores son datos claves de desempeño estratégico. Muestran qué tan bien se va cumpliendo un objetivo o cuando no se está alcanzando el rendimiento esperado en determinadas áreas. Su uso es crucial para hacer seguimiento y tomar decisiones oportunas en la corrección de problemas y aprovechamiento de oportunidades. 

Si requiere tener un mejor control de lo que ocurre en los PDV que forman parte de su estrategia, entonces le interesará saber que existen herramientas potentes, capaces de ofrecer información de valor en tiempo real para tomar decisiones oportunas. ¿Desea saber más? Coordine una reunión con nuestros especialistas y felices le ayudarán.